[创业家]尹卫东：给技术创业者的忠告

　　三年前，《创业家》封面专题报道了尹卫东这位草根技术创业者在疫苗领域打拼的故事。从甲肝疫苗到SARS疫苗、禽流感疫苗、甲流疫苗，以及正在研发的手足口病疫苗，他的创业从无到有，从小到大，让科兴公司成为中国疫苗的代名词之一。技术创业者们该怎样汲取他的经验？

　　整理/本刊记者 王冀

　　创业最大的风险是没钱

　　从1992年创办公司开始，尹卫东很长时间内都在和“缺钱”做斗争。注册公司时没钱，他借钱顶上；做甲肝灭活疫苗没钱，他甚至做过无土栽培的豆苗；做SARS疫苗时没钱，只能靠科技部的拨款解燃眉之急。这些经历让他明白，没钱的时候创什么都白搭。

　　我对创业的体会很简单，创就是从无到有，国内原来没有甲肝疫苗，但我做了；业就是从小到大，把企业做大做好。创业就是钱从少到多，门店从少到多，产业从少到多的过程。干别人干过的事其实不容易，你最好干别人没干过的事。

　　我的经验告诉我，创业最大的风险是资金风险，因为创业从无到有、从小到大主要指的是钱，你不挣钱或者多花钱都不行。永远破不了的商业规矩，就是拿一块钱做的东西卖两块钱，然后你花的钱不能超过一块九毛九。你如果破坏了这个规则就很难很难，除非有更复杂的外循环。因此，创业最大的风险是没钱，没钱的时候创业只是做梦。

　　我做SARS疫苗时的机会成本是百分之百，是豁出去的，政府都觉得我是挺身而出，死了都不怕，其实不是，那时账号上真没多少钱了，来一笔钱就不能闲着，正好拿着做SARS研究。创业一定要赚钱，一定要用钱衡量你的风险。帮客户做一堆事，看似机会很大，但你内心要告诉自己能赚多少，今年不赚钱明年能赚到钱吗？只要你用利益平衡自己就行，千万不能只为感情做没用的东西。

　　依靠而不是利用政府

　　尹卫东19岁从卫校毕业后进入唐山防疫站工作。体制内的经历让他更理解政府的想法。研制甲肝灭活疫苗时，陈章良是对他影响最大的人之一。尹卫东认为陈章良总是站在国家战略的高度想问题，他后来也懂得，如果自己的项目和国家利益是一致的，就能得到国家的支持。

　　有创业者问我怎么利用政府资源？但“利用”这个词就用错了，创业者不应该是利用政府的资源，而是依靠，如果是利用的心态不可能做好。如果依靠政府，除了听它的话，你还要怎么做？就是要让它依靠你，进而互相依靠。你要理解、分析政府在想什么，它最大的愿望是什么，如果你能给它在体系里得不到的东西，你就能成功。

　　2005年年底，中国出现了第一例人感染禽流感的死亡病例。那时候人心惶惶，大家怕禽流感真像SARS一样爆发。科技部汇报说他们已经部署做了疫苗，国务院三位领导和七八位部长直接就驱车到了公司。国务院领导听我讲了半小时，就放心了，疫苗已经研究出来没问题，给了我们2000万元用于疫苗产能扩大，国家药监局也为此专门制定了加快审批等一系列政策。我们这个团队是研究SARS疫苗的，大家信心很强。我们就做了个横幅鼓励大家，上面写着“我们能战胜SARS，也一定能战胜禽流感”。国务院领导看到这句话认为说得很好，就变成了政府的口号。当我能给政府解决一件事的时候，它就能依赖你。在座的都是人才，大家跟政府打交道要真干点事，如果你做政府用不着的事意义就小多了。

　　2009年，甲流疫情从美国传到中国，公众和政府都很担心我国会引发流感大流行，北京科兴启动了甲流疫苗研发。国务院一位领导到我这来，我说我们是新兴的科技企业，我希望成为政府可以使用的一支力量。他马上拍着我的肩膀说，不仅仅是可以使用的力量，是可以依靠的力量。我们与国家终归是要互相依靠的。

　　不要被短期的成功迷惑

　　2008年4月，尹卫东的人用禽流感疫苗研制成功，使中国成为少数几个拥有此项技术的国家之一，但疫情没有大规模出现，他的疫苗不被允许上市。此时，尹卫东手里还有多个项目，“当疫情如洪水般来临，只有你拥有开启闸门的钥匙，你是不是最赚钱的人？”

　　1976年唐山大地震的时候我上初中，地震之后没有教室了，第一堂课就是开拖拉机。谁将院里的小拖拉机开出去绕一圈并停下来，谁物理就是优秀。我的中学教育就是这样，这种教育让我在思考的过程中有明确目标，根据目的理性地想清楚前因后果，再去处理问题的时候。如果现阶段达到了目标，你要把这当成成功，就是自己忽悠自己，因为明天的目标不是今天这个；反过来，你自己不忽悠自己，就不知道明天怎么过？所以，在最困难的时候我告诉自己人定胜天；而当我登上中央电视台年度经济人物领奖台的时候，又觉得这些成绩无外乎如此。国家领导人来问我疫苗怎么做，我在这个问题上比部长讲得都好，我心理特别淡然。

　　创业20年来，我从来不认为自己成功，这样就不会受制于自己的思路。如果你老是想怎么成功，就会分析别人怎么成功，然后对照自己，这是最大的心理障碍。

　　比尔·盖茨也曾经来过北京科兴。盖茨基金会有一个10年100亿美元的计划，要采购疫苗。他发来邮件谦虚地表示要来向我“学习”，并将这趟中国之行称为“学习之旅”。他在北京科兴待了半天，吃了一顿中午饭，三明治加可乐，花了四个小时参观工厂，讨论疫苗怎么做。他是真的来学吗？真学。他来之前还专门请了三四个顶级的教授，给他讲疫苗，当我谈到疫苗的某个阶段的时候，他可以把专有化学名词说出来。他是那么大的老板，为什么能说出这些专业名词？因为他在用心学习。假如他把自己看成成功人士，还用这么学吗？他不用几个小时看完我的资料，就不可能知道得这么清楚。这让我肃然起敬。

　　和盖茨的交流给我特别清醒的认识，你根本谈不上成功，盖茨创造了那么多财富，仍然有这样的平常心，学习一件事，思考一件事，做一件事。因此，你不要把自己短期的成功当成一个特别重要的课题来研究，如果这样的话就会分散你创业的精力。

　　你的内心必须强势

　　尹卫东的创业有两次险些夭折。一次是2002年，公司资金链断裂，连工资都开不出来。第二次是SARS疫苗研制出来后，疫情已经结束了，投资无法收回。“一手拿着美国进口的甲肝灭活疫苗，另一手拿着国产甲肝减毒活疫苗，问家长要给孩子打哪种，几乎所有家长都选择了美国进口的甲肝疫苗。”他说，“让中国儿童使用国际水平的疫苗，脑子里有这个理念的时候，会有更多的人支持你。”

　　我是技术人员出身，早期管理公司的时候很辛苦，但是后来感觉到这事根本不允许你想，你驾驭得了也得驾驭，驾驭不了也得驾驭。为什么？因为企业一定是人组成的，企业内部有员工，外部有各种资源，你无法回避他们。

　　我举个例子。

　　从1996年起，我们和中国药品生物制品检定所合作，开始甲肝灭活疫苗的研发。甲肝灭活疫苗是“九五”期间的重大项目，负责人是生物制品检定所的一个权威研究员，跟我是铁哥们儿。1998年8月1日，我们一起到海边游泳，没想到他溺水身亡，捞上来已经没有呼吸了。我就光着脚开车送他去医院抢救，但没抢救过来，此事震惊整个卫生系统。当时为了这件事，我们花光了公司所有的钱发送他。那时候打击是巨大的，我最指望的人没了，铁哥们也没了。但是我没有说我驾驭不了，因为所有人都看到了尹卫东砸锅卖铁送他，于是我失去一个好朋友，获得十个好朋友。

　　我举这例子是想说：你要想当创业者，内心必须强势。“让中国孩子打中国自己生产的疫苗”这个理念支撑着我，也会有更多的人支持你。我跟很多科学家是好朋友，后来发现他们很依赖我，依赖我什么呢？不是学术上依赖我，而是心理上依赖我。其实能有什么困难？SARS都过来了，我是唐山人，地震都经历过了。此外，做创业者要为自己多留几条路，不要故意把自己送到背水一战的处境，那是最笨的，等于你的优势资源就减少了。

现场问答：

　　黑马营学员：科兴保持竞争力的核心武器是什么？

　　尹卫东：我蛮喜欢迈克尔·波特的钻石理论模型。第一，最核心的竞争力是走向成功的策略。首先发现自己能为之献身或投入的目标，并不断放大目标保持竞争力；经过仔细的内外环境分析，找到你执行的策略；反复调整把握人力资源和财务资源，达到目标。第二，分析潜在的竞争者。他们可能是你的替代品，把他们搞清楚然后再出手。第三，相关产业是否有竞争力。第四，政府因素。让你做的事跟政府想做的事吻合。这四个因素一个都不能少。

　　黑马营学员：您平时看什么书，什么书对您影响是最大的？

　　尹卫东：管理类是我们必读的书，但特别推荐大家读原创的管理教材，然后再思考，编辑过的书会有太多的干扰。另外，我现在比较感兴趣的是美学类的书，因为怎么把事做好就跟艺术品一样，仁者见仁，智者见智，美学是在科学跟哲学之间慢慢提炼的，容易读的，所以我觉得对我的思路很有帮助。

　　黑马营学员：您怎么看待员工忠诚的问题？

　　尹卫东：忠诚对员工来讲分几个层面，首先对自己忠诚是关键，然后是对老板忠诚；也可以是对企业的忠诚，最终更是对事业忠诚。你必须制定一个好的使命，能让所有人产生共鸣并愿意为此奋斗，才能让人家忠诚。这个逻辑我也经过了很漫长的体会，甚至有些苦涩：有的人好不容易请来，说走就走了，真的不跟你一心。你也不要为忠诚的时间长短痛苦，只能继续找对你企业忠诚的人，这是我们作为创业人的能力之一。

　　黑马营学员：您打算通过什么方式实现国际化战略？

　　尹卫东：我们公司是在美国上市的，这是国际化的重要步骤。公司的股东是国际化的，也会引导公司朝着国际化战略去发展，提高科兴品牌的社会影响力。这个社会影响力跟产品直接销售没关系，跟扩张有关系，现在所有国际组织一提中国疫苗肯定会想到我们Sinovac（公司英文名，Sino代表中国，vac是疫苗vaccine前三个字母）。团队怎么办？一定要开放，让一些能讲英文的、有国际教育背景的人进来。我们把市场开放，才有可能跟世界级品牌竞争，才有可能成为世界级品牌。这一点上，中国企业一定要跟国际企业合作，你的品牌要为大家带来幸福，这不是大道理。

　　原文：http://www.chuangyejia.com/archives/7098.html